ABC и XYZ анализ — что это такое и как его сделать

Содержание
  1. ABC анализ продаж. Определение
  2. Создайте список всех анализируемых ресурсов
  3. Определите долю (вклад) каждой позиции
  4. В отдельном столбце рассчитайте совокупный процент
  5. АВС-анализ товарного ассортимента в Excel
  6. ABC-анализ: цели и принцип действия
  7. Проведите ABC-анализ ассортимента продукции с помощью Forecast NOW!
  8. Какие данные можно использовать для ABC-анализа
  9. Какое брать процентное соотношение групп А, В и С
  10. Когда проводить ABC-анализ
  11. Частые ошибки при проведении ABC-анализа
  12. Что делать с результатами ABC-анализа
  13. ABC анализ продаж продукции. Этапы проведения
  14. Пример ABC анализа продаж продукции в Excel
  15. Рекомендации по применению
  16. Преимущества и недостатки АВС анализа
  17. На какие вопросы отвечают исследования
  18. Кто вам платит больше и чаще других
  19. Сколько целевых покупателей в вашей воронке продаж
  20. На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия
  21. Почему применяется АВС-анализ?
  22. Выполняем анализ
  23. Особенности совмещенного ABC- и XYZ-анализа
  24. Порядок проведения ABC-анализа
  25. Алгоритм осуществления АВСXYZ-анализа
  26. Выводы

ABC анализ продаж. Определение

ABC анализ (англ. ABC-analysis) – это метод повышения эффективности и результативности системы продаж предприятия. Наиболее часто метод ABC-анализа используют для оптимизации номенклатуры товара (ассортимента) и его запасов с целью увеличения объема продаж. Другими словами, цель ABC-анализа является выделение наиболее перспективных товаров (или группы товаров), которые приносят максимальный размер прибыли для компании.

Данный вид анализа основывается на закономерности выявленной экономистом Парето: «20% продукции обеспечивают, 80% прибылей компании». Целью компании при проведении такого анализа является определение ключевых товаров, и управление данной 20% группой, которое создаст контроль над 80% денежными поступлениями. Управление продажами и денежными платежами напрямую влияют на финансовую устойчивость и платежеспособность компании.

При проведении анализа продукции все товары делятся на три группы:

  • Группа «А» – максимально ценные товары, занимают 20% ассортимента продукции, и приносят 80% прибыли от продаж;
  • Группа «В» – малоценные товары, занимают 30% ассортимента продукции, и обеспечивают 15% продаж;
  • Группа «С» – не востребованные товары, занимают 50% ассортимента, и обеспечивают 5% прибылей от продаж.

Товары компании группы «А» являются целевыми, и требуют максимального внимания к их производству и реализации: наличия их в складских запасов, оперативные поставки, планирование и организация производства и контроль качества данной продукции.

Создайте список всех анализируемых ресурсов

Первым шагом в проведении ABC — анализа просто перечислите все анализируемые позиции.

В зависимости от вида АВС-анализа это может быть: список ассортимента, список сырья, список клиентов или потребительских групп, список персонала, список статей бюджета.

Определите показатель, по которому Вы хотите отсортировать позиции.

В зависимости от вида АВС-анализа это может быть: объем продаж или прибыли, стоимость закупки сырья, затраты на человека или прибыль/ продажи с подразделения, уровень инвестиций.

Отсортируйте все позиции по убыванию продаж/ прибыли

Определите долю (вклад) каждой позиции

Данное действие выражается в делении суммы отдельной позиции на общую сумму продаж.

В отдельном столбце рассчитайте совокупный процент

Совокупный % считается накопительно, начиная с верхних строк таблицы

АВС-анализ товарного ассортимента в Excel

Составим учебную таблицу с 2 столбцами и 15 строками. Внесем наименования условных товаров и данные о продажах за год (в денежном выражении). Необходимо ранжировать ассортимент по доходу (какие товары дают больше прибыли).

  1. Отсортируем данные в таблице. Выделяем весь диапазон (кроме шапки) и нажимаем «Сортировка» на вкладке «Данные». В открывшемся диалоговом окне в поле «Сортировать по» выбираем «Доход». В поле «Порядок» – «По убыванию».
  2. Добавляем в таблицу итоговую строку. Нам нужно найти общую сумму значений в столбце «Доход».
  3. Рассчитаем долю каждого элемента в общей сумме. Создаем третий столбец «Доля» и назначаем для его ячеек процентный формат. Вводим в первую ячейку формулу: =B2/$B$17 (ссылку на «сумму» обязательно делаем абсолютной). «Протягиваем» до последней ячейки столбца.
  4. Посчитаем долю нарастающим итогом. Добавим в таблицу 4 столбец «Накопленная доля». Для первой позиции она будет равна индивидуальной доле. Для второй позиции – индивидуальная доля + доля нарастающим итогом для предыдущей позиции. Вводим во вторую ячейку формулу: =C3+D2. «Протягиваем» до конца столбца. Для последних позиций должно быть 100%.
  5. Присваиваем позициям ту или иную группу. До 80% – в группу А. До 95% – В. Остальное – С.
  6. Чтобы было удобно пользоваться результатами анализа, проставляем напротив каждой позиции соответствующие буквы.

ABC-анализ: цели и принцип действия

В основе АВС-анализа лежит закон Парето или, как его еще называют, правило 20/80. Согласно данному закону 20% продаваемых товаров приносят 80% дохода, а 20% ресурсов предприятия дают 80% всего оборота.

Благодаря ABC-анализу можно понять, какими ресурсами лучше запасаться впрок, а какие стоит приобретать непосредственно в момент необходимости, количество каких товаров следует увеличить, а количество каких — уменьшить, на каких поставщиков стоит полагаться, а на каких лучше не надеяться. Иными словами, с его помощью можно вычислить наиболее/наименее прибыльные товары, наиболее/наименее перспективных поставщиков, наиболее/наименее выгодные запасы и т. д.

В процессе анализа исследуемые товары/ресурсы делят на 3 группы (реже на 4-5).

  • Группа А. Сюда относят именно те 20% товаров/ресурсов, которые и приносят 80% дохода/дают 80% оборота.
  • Группа В. Сюда включают 30% товаров/ресурсов, приносящих 15% дохода/дают 15% оборота.
  • Группа С. В нее включают оставшиеся 50% товаров/ресурсов, приносящих около 5% дохода/ дающих около 5% оборота.

Любую группу товаров (сырья, комплектующих и т. д.) можно исследовать по одному признаку, а можно по нескольким. Главное делать все постепенно. Например, если нужно исследовать товары, то вначале их можно ранжировать по доходности, а затем — по прибыльности. В таком случае вместо трех групп получится уже девять: АА, АВ, АС, ВА, ВВ, ВС, СА, СВ, СС. Далее, если предприятие способно справиться с большим объемом информации, можно сортировать товары еще и по оборачиваемости и, таким образом, разбить их на 27 групп.

Проведите ABC-анализ ассортимента продукции с помощью Forecast NOW!

Оставьте заявку и наш менеджер, расскажет как это сделать, а также бесплатно предоставит стартовую версию программы

Мы подробно расскажем о функциях, которые будут полезны именно вам и рассчитаем экономию от внедрения программы. После чего вы сможете поработать в демонстрационной версии программы самостоятельно.

Какие данные можно использовать для ABC-анализа

Ранжировать можно не только товары по прибыли, также интересно будет проанализировать:

Товары по обороту. Вы узнаете, каких товаров продается больше всего, подумать, почему ваша аудитория выбирает именно их, и решить, как можно расширить ассортимент или дополнить предложение для клиентов, чтобы увеличить продажи.

Клиентов. По количеству покупок и по объему прибыли. Поймете, какие клиенты покупают часто, а какие приносят вам больше всего денег. Сможете понять, какой сегмент аудитории для вас самый важный, кому надо уделить больше внимания. Продумаете способы коммуникации и специальные предложения для каждой из групп.

Ассортимент по группам и товары внутри отдельных групп. По количеству продаж, по обороту или по прибыли. Узнаете, что чаще покупают: джинсы, обувь или майки. А может, шампунь, тушь или крем для лица, какой именно крем покупают чаще. Поймете, какая категория самая популярная, какая приносит большего всего денег, какая не пользуется спросом, какие товары полюбили клиенты и достаточно ли вы зарабатываете на этой любви. Сможете понять, хорошо ли составлен ассортимент, какие группы можно убрать, а в каких — расширить ассортимент.

Какое брать процентное соотношение групп А, В и С

Это необязательно должно быть каноническое 80 – 15 – 5. Возможно, для вас будут более показательными результаты 70 – 20 – 10, 50 – 30 – 20 или даже 40 – 40 – 20. А также любое другое, которое вам будет удобно.

Вы можете изменять соотношение на свое усмотрение, в зависимости от ваших потребностей, особенностей интернет-магазина и целей проведения анализа.

Разброс % показывает на разнообразие ситуаций и невозможность использовать для ABC-анализа какие-то конкретные процентные соотношения для любого бизнеса.

Так, например, крупная торговая сеть может легко позволить себе вывести из ассортимента большое количество товаров из категории C, при этом ассортимент магазина существенно не уменьшится. Если же у вас небольшой интернет-магазин – то выведение из ассортимента даже 100-150 товаров может губительно сказаться на ассортименте.

Отталкивайтесь от ваших целей проведения анализа и ассортимента товаров.

Когда проводить ABC-анализ

Анализируйте важные показатели раз в квартал или раз в полгода. Затем можно сравнивать результаты между собой и анализировать уже их.

Делать это чаще — не имеет смысла, ABC-анализ — это трудоемкий и времязатратный процесс, а показатели не меняются так быстро.

Анализируйте важные показатели перед внедрением акций. Результаты помогут выбрать товары для участия в акциях, составить удачные акционные пары товаров, лучше проработать предложение или условия проведения. Если выбирать интуитивно, есть риск выбрать товары, которые и без того успешно продаются и пользуются спросом.

Выбирая товары на основании результатов анализа, вы сможете выделить узкие подгруппы товаров, вовремя проработать сезонные или тематические акции, где эти товары будут пересекаться. Так вы не допустите, чтобы товар залежался на складе, и увеличите оборот непопулярных товаров.

Частые ошибки при проведении ABC-анализа

Учитывать акционные товары. Из списка нужно убрать все товары, спрос на которые был сформирован искусственно на короткий промежуток времени. Иначе получится, что в категорию A попали товары, которые вовсе не должны там быть, а результаты анализа будут недостоверными.

В общий анализ добавлять новинки или товары с ярко выраженной сезонностью. Из-за этого в группу С могут попасть товары, которые еще не успели «раскрыться» и стать топом продаж.

Также неправильно анализировать в конце зимы продажи купальников за последний квартал, этот товар продается неравномерно и лучше анализировать его только летом либо раз в год. Тогда эти показатели можно будет сравнивать между собой и принимать какие-то меры.

Проводить анализ ради анализа. АВС-анализ не может быть самоцелью, его нужно использовать только как инструмент решения какой-либо задачи. Ее для начала и нужно обозначить. Выявить самые продаваемые товары или те, которые приносят больше всего прибыли, повысить эффективность работы, оптимизировать операционные расходы, сегментировать клиентов по частоте покупок, сделать специальные предложения, стимулирующие продажи, и т.д.

Что делать с результатами ABC-анализа

Традиционно считается, что:

  • С группой А все хорошо, нужно просто мониторить показатели по ней и принимать меры, если показатели по позициям в этой группе падают;
  • Группа B — это предмет для дополнительной работы, чтобы перетащить из нее позиции в группу А.
  • Группа С — это претенденты на вылет, будь то непопулярные товары или неэффективные сотрудники, а также те клиенты, которым не стоит уделять много внимания, потому что толку от них мало.

Но такой подход далеко не всегда верный. Сами по себе группы товаров, сотрудников или клиентов, сформированные по определенному признаку, не дадут никакой информации. Нельзя просто так взять и избавиться от неугодных позиций в группе С.

Возьмем для примера систему продаж в Макдональсе. У них есть продукты для рекламы, продукты для выручки и продукты для заработка.

Гамбургеры — на всех рекламных щитах и продаются дешево с очень маленькой наценкой. То есть в ABC-анализе по прибыли они бы были в категории С.

Люди приходят за бургерами. Недорогими и такими популярными. Только почти никто не ест только бургеры. Обязательно к нему напиток с наценкой примерно в 400%, а чаще всего еще и вместе с картошкой тоже с неплохой маржой.

В нашем анализе напитки были бы в группе А, а картошка — в группе В. То есть те, на которые стоило бы делать упор и обращать на них внимание.

По такой же схеме рекламируется дешевое мороженное, а попадая в заведение люди решают заодно и перекусить или же берут хотя бы напиток.

И только представьте, что будет, если Макдональдс избавится от товаров в группе С по прибыли.

Поэтому результаты ABC-анализа нужно осмыслить и обдумать, а только потом принимать меры.

Задавайте себе вопросы. Чем больше, тем лучше. Например, для результатов анализа товаров:

  • Почему эти товары оказались в группе С?
  • Влияют ли товары из группы С на продажи товаров из других групп? Их покупают отдельно или вместе с товарами из группы А и В? Если покупают вместе, то почему?
  • Это неудачный выбор ассортимента или «визитная карточка» компании, которая редко продается, но формирует имидж а-ля «даже это у них есть»?

И ещё миллион вопросов можно задать себе. Ваша задача — интерпретировать результаты так, чтобы придумать, как можно больше эффективных способов использовать товары каждой из групп в рекламных кампаниях, акциях и стимулирующих активностях.

Такой же подход используйте, когда анализируете сотрудников и клиентов. Подумайте, как вы можете их мотивировать работать эффективнее / покупать больше, и точно ли нет вашей вины в том, что кто-то из них оказался в группе С.

Может, процесс приема заказов можно выстроить эффективнее, предложить более удобные варианты доставки и оплаты.

ABC анализ продаж продукции. Этапы проведения

Этапы проведения ABC-анализа номенклатуры товаров и объема продаж компании (предприятия) следующие:

  1. Определение номенклатуры продукции предприятия.
  2. Расчет нормы прибыли по каждой товарной группе.
  3. Определение эффективности каждой группы.
  4. Ранжирование товаров и их классификация (ABC) по ценности для предприятия.

Пример ABC анализа продаж продукции в Excel

Разберем, как на практике проводить ABC-анализ продаж продукции в Excel для магазина сотовых телефонов. Для этого нам необходимо наличие наименование всех товаров (групп товаров) и их норма дохода. На рисунке ниже показана номенклатура товаров и размер прибыли на каждый из видов.

Номенклатура продукции для проведения ABC-анализа в Excel

Далее необходимо осуществить сортировку товаров по прибыльности. Заходим в главном меню Excel → «Данные» → «Сортировка». Результатом будет сортировка групп товаров по рентабельности от самого прибыльного до самого убыточного.

На следующем этапе необходимо определить долю по каждому виду товара. Для этого воспользуемся формулами в Excel.

Доля продаж каждого вида товара =B5/СУММ($B$5:$B$15)

Определение доли продукции в объеме продаж компании

На следующем этапе рассчитывается доля групп накопительным итогом по формуле:

Доля товара в номенклатуре накопительным итогом =C6+D5

Оценка доли прибыли накопительным итогом для группы товаров

После этого необходимо определить границу до 80% для группы товаров «А», 80-95% для группы товаров «В» и 95-100% для товаров «С». На рисунке ниже представлен результат группировки товаров по трем группам для магазина сотовых телефонов. Так марки Samsung, Nokia, Fly и LG дают 80% всех продаж, Alcatel, HTC, Lenovo обеспечивают 15% продаж и Philips, Sony, Apple, ASUS приносят 5% выручки от реализации.

 Проведя группировку товаров, компания получает аналитический отчет о том, какие товары обеспечивают основные денежные поступления. Дальнейшей целью является увеличение продаж целевых товаров из группы «А» и снижение доли не эффективных товаров из группы «С». В нашем примере около ~30% всех товаров приносят компании 80% прибыли.

Рекомендации по применению

Проведение аbc анализ не представляет сложности, однако, необходимо учитывать некоторые рекомендации.

Для исследования следует выбирать однородные позиции. Если Вы рассматриваете продукты питания, то разделите их на товарные группы. Не стоит сравнивать объем продаж красной икры и буханки хлеба.

Обратите внимание на выбор параметра, помимо того, что он должен быть количественно измерим, он должен давать объективную оценку. Объем продаж сезонных товаров в летних месяцы возрастает, постарайтесь учесть такие нюансы.

Периодичность применения рассматриваемой технологии позволит отслеживать прогресс применения стратегий для различных категорий.

Нет смысла мониторить показатели вручную, воспользуйтесь программой Excel и расчеты не займут более одной минуты.

Эта методика может пригодиться во многих вопросах. Например, при разработке бизнес-плана в сфере сельского хозяйства, а именно животноводства, вам также может пригодиться АВС метод.

Преимущества и недостатки АВС анализа

Рассматриваемая технология получила широкое распространение благодаря ее преимуществам

  • Простота в использовании. Она не требует большого объема данных и легко позволяет осуществить необходимые расчеты.
  • Быстрота применения. Вам не потребуется долго собирать информацию.
  • Полученные результаты актуальны в течение длительного периода времени и могут выступать базой для формирования стратегии развития.
  • Снижение расходов и повышение эффективности использования имеющихся ресурсов при отказе от класса С.
  • Применима в различных сферах и для множества показателей, начиная от рассмотрения ассортимента, заканчивая взаимодействием с клиентами.

Несмотря на объективные преимущества, представленная технология имеет несколько недостатков, о которых Вы должны помнить при его проведении

  • Сложно провести исследование более чем по 3 показателям из-за необходимости формирования более 100 объединений.
  • Позиции можно сгруппировать только по измеримым показателям, качественные показатели в указанной методике не учитываются.
  • Не позволяет выделить убыточные или проблемные наименования.
  • Не учитывает влияние факторов сезонности, неравномерности, покупательной способности и др.

На какие вопросы отвечают исследования

Методики ABC и XYZ могут применяться для анализа таких факторов:

  • товарного ассортимента (анализируем прибыль);
  • целевой клиентской базы (анализируем объём заказов);
  • базы поставщиков (анализируем объём поставок);
  • дебиторов (анализируем сумму и динамику задолженности).

Кто вам платит больше и чаще других

Анализ ABC по базе клиентов можно провести по выручке, которую они приносят в бизнес:

  1. A — крупные клиенты.
  2. B — средние клиенты.
  3. C — малые клиенты.

Нет единого стандарта, каких клиентов можно отнести к группам А, В или С. Такое разделение зависит в первую очередь от масштабов исследуемого бизнеса. Сумма, определяющая крупного клиента, для мелкого розничного магазина может быть и 200 000 рублей, а в крупной оптовой торговле доход будет измеряться в миллионах. Именно процесс проведения анализа и приведёт к определению, каких клиентов относить к какой из категорий.

XYZ-анализ отвечает на вопрос, какие клиенты совершают покупки регулярно, какие — от случая к случаю, а кто купил товар только один раз.

Сколько целевых покупателей в вашей воронке продаж

В качестве широко распространённого инструмента маркетингового анализа во всех видах торговли (розничной, оптовой, онлайн) используют так называемые воронки продаж, основная идея которых заключается в том, что процесс сделки всегда состоит из отдельных этапов. Воронка продаж отражает распределение клиентов по этапам роста их полезности для продавца: от потенциального покупателя до заключения первой сделки, а затем и перехода клиента в статус постоянного, лояльного и даже агитирующего за использование конкретного бренда.

Понятие вронки продаж строится на том, что потенциальных покупателей много, но до этапа заключения сделки доходит меньшинство

ABC-анализ показывает, сколько потенциальных клиентов доходит до уровня сделки, кто они, каким образом узнали о компании, какой менеждер с ним работал.

Благодаря наглядности структуры анализ воронки продаж позволяет планировать развитие процесса торговли, контролировать эффективность персонала, мотивировать сотрудников.

На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия

Важным критерием приоритетного положения клиента должно быть получение от него высокого дохода, причём достаточно стабильно, а не одноразово. Здесь наиболее эффективно совмещение ABC и XYZ-анализа. В результате выделяются группы потенциальных клиентов, с которыми можно использовать разные методы коммуникации:

  • маркетинг отношений, программы лояльности — для малочисленной, но самой доходной группы постоянных клиентов;
  • поддержание постоянных контактов — когда клиент готов тратить на покупки большие суммы, но делает это редко;
  • исследование потребностей, расширение ассортимента — для тех, кто совершает дорогие покупки непредсказуемо.

Почему применяется АВС-анализ?

АВС-анализ определяет востребованные ресурсы, которыми лучше запасаться в прок и количество каких стоит увеличить. Методика четко определяет какие позиции — «мертвый груз», который мешает развитию компании и от которого лучше избавиться как можно скорее.

Исследуемые ресурсы делят на 3 группы:

  1. Группа А. К данной группе относятся товары, которые покупатель приобретает чаще всего. Они приносят наибольшую прибыль предприятию (80 %), но таких товаров сравнительно мало (20%).
  2. Группа В. Спрос на товары этой группы ниже, чем на товары группы А, и эти товары характеризуются средним уровнем продаж.
  3. Группа С. В группу входит большинство товаров, присутствующих на складе. Помимо всего прочего, выручка с этих товаров минимальна. Скорее, от них стоит избавиться. Однако группа включает новые, еще не раскрученные товары, которым надо время, чтобы те нашли покупателя и перешли в другую группу.

Выполняем анализ

Как уже было сказано выше, АВС-анализ состоит из 6 этапов. Остановимся поподробнее на каждом из этапов и рассмотрим их на конкретных примерах.

Первый этап АВС-анализа — определение цели анализа. Нельзя пропускать этот пункт анализа, так как тот влияет на успешность реализации последующих этапах. Важно понимать, что АВС-анализ не самоцель, а лишь инструмент, который при правильном использовании способен дать намеченный результат. Объекты делят на группы по-разному, если проводимые анализы преследуют разные цели. Что еще не менее важно – это правильно интерпретировать результат анализа, иначе эффект будет равен нулю.

Следующим шагом АВС-анализа является определение объектов анализа. Ниже представлены пути снижения запасов на складе:

  1. Для пересмотра объема заказов по товарам в качестве объекта анализа выбираем ассортиментные позиции.
  2. Для пересмотра условий работы или смены поставщиков в качестве объекта анализа — поставщики компании.
  3. Для пересмотра условий работы с покупателями в качестве объекта анализа — покупатели компании.
  4. Для анализа складского запаса и принятия решение об активизации продаж по позициям со сверхнормативным остатком в качестве объекта анализа — опять ассортиментные позиции.

Затем определяют параметры, на основе которых будет происходить дифференциация объектов анализа. Этап неразрывно связан со вторым: параметра определяются выбранными для анализа объектами. Для предыдущего примера используют следующие факторы:

  1. Если объект анализа — ассортиментные позиции, возможными параметрами могут быть: объем продаж по себестоимости, объем продаж в количественном выражении, доход от позиции, величина текущего или среднего остатка на складе
  2. Если объект анализа — поставщики компании, возможными параметрами могут быть: величина текущего или среднего остатка на складе в разрезе поставщиков; объем оборотных средств, вложенных в работу с тем или иным поставщиком, доходность средств, вложенных в работу с поставщиком
  3. Если объект анализа — покупатели компании, возможными параметрами могут быть: объем продаж в разрезе покупателей, доход по каждому покупателю.

Четвертый шаг связан с составлением рейтингового списка. Лучше представлять информацию в Excel. В качестве параметра исследования возьмем объем продаж товара, а объектом нашего АВС-анализа станет краска.

Пятым шагом вычисляем доли параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом. Доля с накопительным итогом высчитывается путём прибавления параметра к сумме предыдущих параметров.

Наконец определяем, к какой группе относится каждая из позиций в списке. Определяем по последнему столбцу «Доля с накопительным итогом»: А — до 50%, В — 50-80% и С — 80-100%.

На основании данных, полученных после АВС-анализа, делаются выводы и принимаются дальнейшие меры. В нашем примеры последние 4 позиции относятся к группе С и из объёма продаж минимален. Их стоит хранить в наименьшем количестве или вовсе отказаться.

Таким образом, АВС-анализ — полезный инструмент, применение которого благотворно сказывается на работе компании, оптимизации издержек и увеличении прибыли.

Особенности совмещенного ABC- и XYZ-анализа

ABC- и XYZ-анализ клиентов в рамках оптимизации продаж позволяет определить вклад конкретных покупателей в прибыль компании. Метод включает в себя ранжирование по нескольким показателям: стоимости продукции, её количеству и стабильности спроса.

Базу клиентов по результатам анализа делят по двум векторам:

  • АВС-категории — в зависимости от объёмов продаж;
  • XYZ-категории — в зависимости от частоты сделок.

ABCXYZ-анализ проводят по одной из двух схем: классической или современной. В первом случае ABC-составляющая при классификации полностью соответствует принципу Парето. Базу клиентов разделяют по трём категориям в зависимости от объёмов продаж, следуя правилу «20 % усилий дают 80 % результатов»:

  • А — клиенты, обеспечивающие 80 % продаж за счёт большого объёма закупок.
  • В — клиенты, обеспечивающие 15 % продаж за счёт средних объемов закупок.
  • С — клиенты с малыми объёмами закупок, обеспечивающие лишь 5 % продаж.

Современная схема, в отличие от классической, предполагает разделение категории A на две для более детальной проработки. Получаются 4 группы для сравнения:

  • А — 50 % от общего объёма продаж;
  • В — 30 % от общего объёма продаж;
  • С — 15 % объёма продаж;
  • D — клиенты, дающие лишь 5 % общего объёма продаж.

Последнюю категорию клиентов чаще всего убирают из сравнения. Сюда попадают те, кто больше не совершает покупок. В случае, если клиент ушёл к конкуренту, есть смысл отнести его к категории «новых» при возобновлении сотрудничества через 6–12 месяцев.

Эталонным считается следующее распределение клиентов по категориям в рамках ABC-анализа:

Категория

% от общего количества

% от получаемого дохода

А

20

80

B

16

15

C

64

5

Итог

100

100

Такое распределение считается наиболее сбалансированным. Отклонения в ту или иную сторону укажут, как именно стоит скорректировать схему продаж для улучшения результатов.

Смысл в том, что любые отличия от эталонной схемы говорят о недоработках отдела продаж. Менеджеры не учитывают потенциал продукта или уделяют мало внимания заказчикам.

Если процент от общего количества клиентов в категории завышен, считайте, что часть этих заказчиков уже может перейти в следующую группу. При заниженном показателе ищите проблему в низких охватах сегмента и недоборе покупателей.

По результатам анализа можно понять, есть ли смысл выделять отдельного сотрудника для работы с VIP-клиентами. Эту подгруппу выделяют из категории A, если прибыль по их заказам более чем в 10 раз превышает этот же показатель у верхушки B-категории.

Ключевые задачи ABCXYZ-анализа состоят в том, чтобы, кроме ранжирования клиентов по объемам продаж, выявить закономерности спроса в зависимости от сферы. За прогнозирование закупок отвечает XYZ-составляющая, на базе которой и делается расчёт регулярности продаж.

На основе ABCXYZ-анализа составляется портрет приоритетных клиентов. Зная таких заказчиков в лицо, можно предоставить им УТП, полностью закрывающее их потребности. Менеджерам по продажам важно понимать, с какими именно сегментами они должны работать в первую очередь и как делать это максимально эффективно.

По результатам ABCXYZ-анализа можно сделать следующие выводы:

  • О текущем состоянии базы клиентов. Важно выявить отклонения от эталонных значений. Если они есть, то это маркеры проблем с организацией процесса продаж.
  • О стратегии ведения ключевых клиентов. Определяем топ-категории покупателей, делающих 80 % прибыли компании, а затем анализируем применяемый к ним подход. Важно постараться перенести имеющиеся наработки на категорию B, чтобы усилить продажи и довести ряд заказчиков до топ-списка.
  • Об эффективности методов продаж. Анализ помогает увидеть сильные и слабые стороны стратегии продаж.
  • Об ошибках в работе с клиентами. По снижению доли клиентов в одной или двух категориях можно делать выводы о неэффективных методах работы. Важно вовремя скорректировать просевшие моменты и избегать повторения таких ситуаций в будущем.

Выводы по результатам ABCXYZ-анализа служат основой для полномасштабной оптимизации работы отдела продаж.

Порядок проведения ABC-анализа

После проведения ABC-анализа вы сможете чётко выделить группу наиболее прибыльных для компании клиентов. Это позволит грамотно организовать такие составляющих бизнес-процессов, как:

  • выделение и контроль бюджета на маркетинг (здесь важно учесть интересы наиболее ценных клиентов);
  • фокус внимания сотрудников отдела продаж и других клиентских служб на клиентов А-категории;
  • разработка и совершенствование УТП для топ-клиентов;
  • действия по укреплению позиций компании на рынке.

ABC-часть анализа проводят по следующей схеме:

  1. Выбор показателей для ранжирования имеющейся клиентской базы
  2. Чтобы результаты анализа были релевантны, важно заранее подготовить данные для работы. Часто возникает ситуация, когда один и тот же клиент в базе записан под несколькими разными именами. Бывает, что сам заказчик использует несколько юридических лиц для проведения закупок, но чаще дублирование информации происходит из-за разрозненного ввода данных в базу. Если в организации нет единого стандарта введения наименования компании-клиента, то велика вероятность появления дублей одного и того же заказчика. Например, «Фирма1», ООО «Фирма1», ТОВ «Фирма1». Этот фактор может оказать существенное влияние на результаты анализа, поэтому важно заранее избавить базу от дублей.

    Далее следует выбрать один или несколько показателей, на основе которых вы проведете классификацию клиентов. Чаще всего в качестве основы для ранжирования берут цифры выручки, объема продаж или же маржинального дохода. В некоторых случаях оценивают процент погашения дебиторской задолженности. Выбор делается в пользу ключевых пунктов в стратегии продаж.

    Удобнее всего проводить ABCXYZ-анализ в Excel, поэтому в эту программную среду и выгружаются данные по клиентам и продукции. ABC-метод подразумевает составление уникального списка клиентов и расчета объема продаж по каждому из них.

  3. Анализ клиентской базы по сегментам
  4. Большинство компаний работает с клиентами из нескольких сегментов. Поэтому после проведения первого шага анализа следует определить вклад каждой группы заказчиков в общий результат. Далее нужно рассмотреть вклад отдельных клиентов внутри сегмента.

    Сегментов, с которыми работает компания, обычно не так много — чаще 2–4, потому данный этап анализа не вызывает трудностей. Сначала для каждого сегмента вычисляют долю выручки, а затем — процент от маржинальной прибыли с продаж. Первые выводы можно сделать уже на основании этого этапа.

  5. Анализ сегментов по отдельным критериям продаж
  6. Сначала устанавливается диапазон категорий:

    А

    0 %

    80 %

    В

    80 %

    95 %

    С

    95 %

    100 %

    В Excel для каждого показателя продаж следует создать отдельный лист таблицы.

    Рассмотрим пример оформления и расчета на базе показателя выручки. Схема следующая:

    • Заносим данные в таблицу.

    • Делаем сортировку по убыванию по столбцу с показателем продаж (в нашем примере — по выручке).

    • Суммируем общий показатель продаж (выручку).

    • Добавляем колонку «Доля» и вводим в ячейку формулу для расчета доли каждого клиента в общем объеме выручки: (объем выручки по клиенту) / (общий объем выручки) * 100 %.

    • Добавляем колонку «Накопительный итог» — здесь рассчитываем накопительный итог по долям клиентов. К примеру, доля Клиента 15 в выручке — 27,65 %, Клиента 11 — 25,45 %, Клиента 12 — 7,06 %. Накопительный итог для этих трёх долей будет следующим: Клиент 15 (27,65 %) + Клиент 11 (25,45 %) + Клиент 12 (7,06 %) = 60,16 %.

    • Теперь определяем границы категорий ABC. Находим в столбце с нарастающим итогом ту строку, значение которой максимально приближено к 80 %. Клиент из этой строчки — последний в категории А. Далее ищем значение нарастающего итога, приближенное к 95 %, — так устанавливаем нижний порог категории B. Все клиенты из строк ниже автоматически оказываются в категории С. Теперь можно добавить цветовую индикацию для группировки: зеленое выделение для А, желтое — для B, красное — для C.

  7. В конце результаты по разным показателям сводятся в единую таблицу Excel
  8. Теперь следует провести сортировку по критерию, имеющему наибольшее стратегическое значение. Это может быть, к примеру, показатель выручки.

  9. Совокупный анализ по всем критериям продаж
  10. Это наиболее наглядная часть анализа. Когда все результаты сведены в таблицу с цветовой индикацией по категориям, легко увидеть реальную картину и принять соответствующие управленческие решения. К примеру, Клиент 15 входит в категорию A и по выручке, и по доле в маржинальной прибыли. Это ценный и выгодный заказчик для компании. А если сравнить его с Клиентом 12, то можно увидеть, что последний хоть и имеет большую долю в прибыли, но делает её за счет частных и небольших заказов. В перспективе такой клиент использует больше ресурсов компании, чем заказчик из первого примера.

    Вполне вероятно, что вы увидите больше 50 % клиентов в красной C-зоне. Компания получает от этих заказчиков менее 5 % своей прибыли. Здесь важно принять правильные управленческие решения. Ведь этот массив клиентов практически ничего не приносит компании, но при этом забирает время ваших сотрудников, их внимание. Распределить ресурсы можно более эффективно. Решением в этой ситуации может быть даже окончание сотрудничества с некоторыми клиентами из C-списка.

  11. Выводы по полученным результатам и подготовка соответствующих системных решений
  12. Любой анализ будет проведен впустую, если не выработать соответствующие управленческие решения по его результатам. Неверно считать, что, увидев половину клиентов в красной зоне, следует работать в первую очередь с ними. Проведя ABC- и XYZ-анализ, выводы следует делать более стратегические. Фокус внимания всей компании должен быть направлен на самых ценных клиентов по результатам ABC-анализа, тех, которые уже обеспечивают большую часть прибыли. Наиболее выгодные заказчики из них — это те, почасовой доход с которых также максимальный (то есть отношение полученной прибыли и затраченного на сделки времени).

Решения по результатам анализа:

  • Как максимально эффективно проводить работу с ключевыми клиентами для получения ещё большей прибыли и выручки от них?
  • Как обеспечить рациональное распределение маркетингового бюджета по A-сегменту?
  • На каких клиентов направить фокус внимания менеджеров по продажам?
  • Как расширить категорию «АА» по прибыли и выручке за счет клиентов из групп В и А этих категорий (например, B по прибыли и А по выручке)?

ABC-составляющую анализа можно применять не только при ранжировании клиентов. Проведите подобным методом классификацию всей своей продукции, а также отдельных категорий. Так вы определите товары с наибольшим спросом и те, которые обеспечивают большую часть прибыли. Если применить ABC-методику к работе менеджеров отдела продаж, закупкам сырья и комплектующих, то можно сделать ценные выводы по каждой из этих сфер.

Кроме того, можно совмещать результаты анализа по клиентам и товарам, тем самым фокусируя усилия персонала не только на ключевых заказчиках, но и на товарах, что они предпочитают.

Алгоритм осуществления АВСXYZ-анализа

Как провести ABC- и XYZ-анализ? Для этого следует выполнить шаги, описанные ниже.

1. Определение цели проведения исследования.

Нет смысла проводить ABCXYZ-анализ только ради галочки. Этот инструмент применяют для увеличения продаж. Конкретная цель анализа может быть сформулирована по-разному:

  • Составление списка ключевых клиентов и детальное изучение их потребностей.
  • Увеличение дохода с каждой сделки.
  • Улучшение взаимодействия с поставщиками.
  • Оптимизация ассортимента товаров.

2. Выбор объектов для анализа:

  • число точек продаж;
  • число клиентов в базе;
  • число заказов за определенный период.

3. Определение параметров для АВСXYZ-анализа.

Для АВС-составляющей:

  • объем продаж за период;
  • прибыль за период;
  • общее число заказов за период.

Для XYZ-составляющей:

  • регулярность продаж.

4. Расчет нарастающего итога по параметрам АВСXYZ-анализа.

5. Маркировка объектов по категориям в зависимости от их доли в результате.

Итогом работы должна стать матрица, которая наглядно совмещает категории клиентов, образуя при этом 9 групп для анализа.

  • AX — группа с наибольшей потребительской стоимостью, стабильным спросом и отличной прогнозируемостью;
  • AY — группа с высокой стоимостью для потребителя, но вариативным спросом и более низким показателем прогнозирования;
  • AZ — высокая стоимость для потребителя, но при этом нерегулярный спрос и невозможность составления прогноза по продажам;
  • BX — группа со средней потребительской стоимостью, товары имеют стабильный спрос, который легко спрогнозировать;
  • BY — группа со средней потребительской стоимостью, но спрос нестабилен и спрогнозировать его сложнее, чем у предыдущей категории;
  • BZ — средняя стоимость для потребителя, но продажи сложно спрогнозировать из-за нестабильного спроса;
  • CX — группа с низкой потребительской стоимостью, стабильный спрос и отличная прогнозируемость продаж;
  • CY — группа с низкой потребительской стоимостью, но нестабильным спросом, за счет чего есть сложности с прогнозированием продаж;
  • CZ — низкая потребительская стоимость, нерегулярный спрос и невозможность прогнозирования продаж.

Получившаяся в результате матрица позволяет провести кросс-анализ базы клиентов не только по объемам продаж, но и с учетом стабильности их заказов.

Стратегия для групп AX, AY, BX, CX должна быть направлена на их удержание и развитие. По возможности заказчиков из этих групп нужно переводить на более высокий уровень. Товары из данных категорий имеют стабильный спрос, так что такая продукция всегда должна быть в наличии.

Решением для клиентов категории AZ должен стать более глубокий анализ ситуации. Такие заказчики приносят компании нерегулярную прибыль. Важно понять, чем вызван нестабильный спрос, и исправить ошибки. Клиенты из AZ в случае успеха могут перейти в группы AX и AY.

Стратегия по группе CZ должна быть жесткой: с такими клиентами лучше приостановить сотрудничество, чтобы не тратить ресурс менеджеров по продажам на таких заказчиков.

По результатам ABCXYZ-анализа товаров и клиентов вы сможете определить причины нестабильного спроса и снижения прибыли по определенным категориям продукции. При выходе на новый рынок вы также сможете подготовиться и проанализировать потребности клиентов для расширения ассортимента.

В заключение подчеркнем, что интуитивное управление бизнесом, без учета объективных показателей, чревато снижением прибыли и потерей доли рынка. Конкуренты, которые вовремя проанализируют объемы продаж и стабильность спроса, намного обгонят вас и заберут ощутимую долю вашей потенциальной прибыли. Задача собственника или нанятого топ-менеджера состоит в том, чтобы грамотно распределять ресурсы с учетом спроса и характеристик товаров и клиентов. В этом свете проведение ABCXYZ-анализа особенно актуально для интернет-магазинов.

Если подходить к вопросу поставок, продвижения и реализации комплексно, то именно системный подход к организации бизнес-процессов позволит поддерживать развитие компании. Оптимизация продаж и расходов, своевременная корректировка бюджета — это слагаемые успешного ведения бизнеса. ABCXYZ-анализ позволяет не только мониторить текущую ситуацию, но и строить прогнозы на будущие периоды. Эти данные позволяют максимально эффективно распределять ресурсы компании.

Выводы

Метод abc анализа позволяет выявить товары, приносящие бизнесу максимальный результат и напрямую влияющие на прибыль. Работа с однородными объединениями по определенной стратегии увеличивают результативность. Это отражается на эффективности и финансовой устойчивости компании. Указанный метод широко применяется не только в сфере торговли, но и в сфере производства, предоставлении услуг, в логистике.

Источники


  • https://finzz.ru/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html
  • http://PowerBranding.ru/biznes-analiz/abc-method/primer-excel/
  • https://exceltable.com/otchety/abc-i-xyz-analiz-v-excel
  • https://fnow.ru/articles/abc-analiz
  • https://promo.altera-media.com/information/expert/abc-analiz/
  • https://plan-pro.ru/entsiklopediya-biznes-planirovaniya/marketing-i-analiz/avs-analiz-abc-prodazh-opisanie-metoda-primery
  • https://hiterbober.ru/money-methods/abc-xyz-analiz.html
  • https://holodsklad.ru/blog/abc-analiz-sklada/
  • https://sales-generator.ru/blog/abc-i-xyz-analiz/

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Все об Экселе: формулы, полезные советы и решения